Sechs effektiv Weeër fir d'Hotelverkafspersonal vun haut ze verbesseren

D'Verkafspersonal an den Hotellen huet sech zënter der Pandemie däitlech verännert. Well d'Hotellen hir Verkafséquipen weider nei opbauen, huet sech och d'Verkafslandschaft geännert, a vill Verkeefer sinn nei an der Branche. Verkafscheffe mussen nei Strategien uwenden, fir d'Mataarbechter vun haut ze trainéieren an ze coachen, fir d'Leeschtung vun den Hotellen ze verbesseren.

Eng vun de gréissten Ännerungen an der Hotelverkafslandschaft ass déi wuessend Ofhängegkeet vum Fernverkaf. Iwwer 80% vun den Hotelverkaf ginn elo iwwer Fernkanäl ofgehalen, wat dat traditionellt Präsenzverkafsmodell op d'Kopp stellt, op dat d'Branche sech fréier verlooss huet fir Bezéiungen opzebauen. Verkafscheffe mussen hir Équipen trainéieren, fir an dëser neier virtueller Landschaft effektiv ze verkafen.

1. E méi breet Set vu Geschäftskompetenzen entwéckelen

Déi néideg Verkafsfäegkeeten hunn sech an de leschten 20 Joer däitlech entwéckelt. Den traditionelle Verkafsprozess, deen sech op Produktkenntnisser, interperséinlech Fäegkeeten a Schlusstechniken konzentréiert huet, ass net méi genuch. Hautdesdaags brauchen d'Verkeefer eng méi breet Maartorientéierung, dorënner d'Recherche vu Clienten a Branchen, d'Verständnis vu Maarttrends, d'Notzung vu Verkafs- a Marketingtechnologien, d'Verbesserung vun de Kommunikatiouns- a Storytelling-Fäegkeeten an d'Adoptioun vun engem konsultative Problemléisungsansatz. Leader mussen d'Stäerkte vun all Verkeefer evaluéieren a si an de Fäegkeeten coachen, déi néideg sinn, fir de Verkaf am haitege Geschäftsëmfeld ze realiséieren.

2. Konzentréiert Iech op d'Wäertpropositioun

Fir an der aktueller Situatioun, wou d'Äntwertquoten niddreg sinn, erfollegräich ze sinn, mussen d'Verkeefer hir Denkweis dovun ofhalen, nëmmen Produkter a Präisser ze presentéieren, an doduerch deen eenzegaartege Wäert ze artikuléieren, deen hiert Hotel fir Clienten bitt. Verkafscheffe sollten hir Équipen an Übungen engagéieren, fir iwwerzeegend Wäertpropositioune fir all Maartsegment ze kreéieren, andeems se iwwer allgemeng Aussoen erausgoen, fir spezifesch Virdeeler ervirzehiewen, déi bei de Keefer ukommen.

3. Zréck op d'Grondlage vum Verkaf

Fir dëst Niveau vu Verkafsraffinement z'erreechen, fänkt domat un, sécherzestellen, datt d'Team e solide Verständnis vun de Verkafsgrondlagen huet:

• D'Mechanik vum Verkafsprozess verstoen
• Erfollegräich potenziell Clienten duerch all Etapp féieren
• Technologie notzen fir d'Relevanz ze erhéijen
• Uruffplaner benotzen fir sënnvoll Gespréicher virzebereeden

All Schrëtt soll kloer Ziler hunn a mat der Positioun vum Keefer a senger Rees iwwereneestëmmen. Eng konsequent Notzung vum CRM vum Hotel ass entscheedend fir d'Pipeline ze verwalten an déi nächst Aktiounen fir den Ofschloss vum Geschäft ze féieren.

4. Perspektiv mat Zweck

Verkeefer mussen Schlësselkriterien an hir Prospektiounskampagne integréieren, fir beschäftegt Keefer ze iwwerzeegen, ze reagéieren:

• Einfachheet vun der Ufro
• Eenzegaartege Wäert ugebueden
• Relevanz fir d'Ziler vum Keefer
• Anpassung mat hire Prioritéiten

Verkafsleader sollten d'E-Maile vun hirem Team reegelméisseg iwwerpréiwen a sech u Verkafsgespréicher bedeelegen, fir Feedback ze ginn. D'Entwécklung vu segmentspezifesche Skripter a Wäertpropositioune garantéiert Konsequenz an der Ëmsetzung.

5. Sozial Verkaf notzt

Well de B2B-Verkaf ëmmer méi op digital Kanäl verlagert gëtt, gëtt Social Selling zu enger essentieller Strategie fir Hotelverkafsteams, fir sech z'ënnerscheeden. Verkafsleader mussen hir Teams guidéieren, fir op de Plattformen aktiv ze sinn, mat deenen hir Zilkäufer interagéieren, egal ob LinkedIn fir Firmenclienten oder Facebook an Instagram fir sozial, militäresch, edukativ, reliéis a fraternal (SMERF) Mäert.

Indem se relevant Inhalter deelen an hir Netzwierker opbauen, kënne Verkeefer hir perséinlech Marken a Leadership opbauen, anstatt nëmmen den Hotel ze presentéieren. Keefer vertrauen vill méi dacks op Inhalter vun eenzelne Verkeefer a interagéiere mat hinnen am Verglach mat generesche Marketingmaterialien. Social Selling Tools erméiglechen et de Verkeefer och, kal Uriff a waarm potenziell Clienten ëmzewandelen, andeems se Leads recherchéieren, Schlësselkontakter identifizéieren a Gemeinsamkeeten fannen, fir e Rapport opzebauen.

6. Bereet Iech op all Geschäftsgespréich vir

Och wann d'Kanäl sech entwéckelen, bleift d'Wichtegkeet vun enger grëndlecher Virbereedung vun den Uruff zäitlos. Verkafsteams sollten eng konsequent Uruffplaner-Schabloun benotzen, fir:

• Fuerschung iwwer d'Perspektiv maachen
• Schlësselkontakter a Entscheedungsträger identifizéieren
• Bestëmmt déi relevantst Hotelvirdeeler fir ervirzehiewen
• Antizipéieren a sech op Widderstänn virbereeden
• Definéiert kloer nächst Schrëtt fir de Verkaf virunzedreiwen

Indem d'Verkeefer sech d'Zäit huelen, fir sech op e Geschäftsgespréich virzebereeden, an net nëmmen op e generescht Verkafsargument, maachen se dat Bescht aus dëse wäertvollen Interaktioune mat Keefer, déi sech engagéieren.

Déi, déi sech fir dës Ännerunge engagéieren, wäerten an dësem dynameschen an usprochsvollen Ëmfeld méi déif Clientrelatiounen opbauen a Recettenwuesstem förderen.